近日，山姆會員店陸續(xù)釋出2021年新店開業(yè)的計劃，在剛剛結(jié)束的2020年，這家倉儲式會員店的老大，逆勢擴(kuò)張，新開了5家門店。尤其是去年年底12月在重慶、杭州連開兩家新店。期間，因為人流爆滿造成交通擁堵，一度沖上了“熱搜”。新的一年，率先傳出的消息是山姆要進(jìn)駐惠州，將在4月份前后開出惠州首店。

 

在中國市場，山姆一直是穩(wěn)扎穩(wěn)打的形象，入華25年總共開了31家門店。按照山姆最新的開店計劃，預(yù)計到 2022 年底，山姆在華將有 40-45 家開業(yè)及在建門店。山姆此次選擇惠州，似乎預(yù)示著這家企業(yè)正在邁入快速發(fā)展階段，走上在華快車道。隨著流量紅利的消失，整個零售行業(yè)已經(jīng)步入存量時代，付費(fèi)會員制正成為零售企業(yè)新戰(zhàn)場。立足中國市場，山姆抓住了什么？值得探究。

 

少而精的選品路線

 

“少”一方面是指相對于傳統(tǒng)超市動輒以萬起步的SKU，山姆會員店將自己SKU控制在4000左右，只選符合會員期待的品質(zhì)商品。每個品類只有1-2種商品供選擇，節(jié)約會員的時間成本，減少選擇焦慮，這種“少”是山姆想會員所想的體現(xiàn)。另外一方面也正是因為“少”帶了高周轉(zhuǎn)率，保證了商品的新鮮度，像山姆超市的即食披薩、牛肉卷餅、美式烤雞等食品都有販賣的時間限制，4小時就會下架，以此來確保產(chǎn)品最新鮮的品質(zhì)風(fēng)味。在新店開業(yè)的時候，烤雞商品旁總會排起很長的隊伍，大家都想試試這款極具有性價比的山姆明星商品。

 

 

”精“則是對商品品質(zhì)的把控。對自有品牌Member's Mark的“魔鬼”品控讓上架的每一件產(chǎn)品都能稱之為精品。如Member's Mark精選金錢菇，山姆只選擇古田縣出產(chǎn)的香菇，只采摘生長周期中最佳部分的大傘蓋、小菇柄的香菇。直接進(jìn)口的Member's Mark葡萄酒，均選自全球15大經(jīng)典產(chǎn)區(qū)，通過源頭直采的方式擁有極高的性價比。而澳洲谷飼牛肉，專屬牧場全程冷鏈直達(dá)到店，加上掌握這80%的谷飼100天牛肉渠道，將澳洲西冷牛排單價壓到30元一塊。在水果方面，從應(yīng)季和品質(zhì)方面去選擇，堅持“晚進(jìn)早出”的“山姆規(guī)則”。即使是當(dāng)季的水果也只選擇品質(zhì)和口感的最佳時間段，剛剛上市的是紅顏草莓、智利JJJ 級別車?yán)遄?/span>、贛南臍橙、阿克蘇蘋果等應(yīng)季水果。

 

不做商品零售商，只做會員服務(wù)商  

 

與普通零售商不同，商品銷售并非山姆超市的首要任務(wù)，服務(wù)好會員才是山姆關(guān)心的頭等大事。也正是這樣的服務(wù)理念，不僅讓山姆超市在市場競爭中脫穎而出，始終成為會員的首選，也成為國內(nèi)各家平臺效仿的對象。

 

 

 

當(dāng)前國內(nèi)市場的人口紅利正在消失，粗放式高增長時代落幕，如何運(yùn)營存量資源，挖掘3億新中產(chǎn)的消費(fèi)潛力成為關(guān)鍵。山姆一直以來經(jīng)營的品質(zhì)、高性價比、差異化路線契合了當(dāng)下新中產(chǎn)的個性化消費(fèi)理念，也成為它近年來多地擴(kuò)張的底氣。

 

對新中產(chǎn)來說，與商品品質(zhì)同樣重要的就是購物體驗。山姆近年來將購物、娛樂、生活服務(wù)等場景權(quán)益全線貫通，山姆在所有新店都引進(jìn)了酒區(qū)、特邀大廚坐鎮(zhèn)的山姆廚房、免費(fèi)檢測的健康中心等多樣的服務(wù)。對于中產(chǎn)線上購物的需要，山姆也開通了如山姆官方APP、京東旗艦店等形式的線上購物通道。山姆通過不斷增加的會員權(quán)益，保證高價值用戶的活躍度和忠誠度，實現(xiàn)持續(xù)的留存和復(fù)購，大概是其能夠提升用戶的生命周期長度和價值的秘訣所在。

 

除了最早釋出的惠州首店，2021年山姆有開店計劃的還有廣州二店和上海山姆旗艦店。事實上，對比傳統(tǒng)零售，“付費(fèi)會員制”的獨(dú)特之處在于，其對消費(fèi)者而言是單項選擇題，極少會有人選擇同時為多家同質(zhì)品牌的會員付費(fèi)。而對于會員來說，付費(fèi)會員服務(wù)的優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在供應(yīng)鏈、物流等基礎(chǔ)服務(wù)能力上，還在幫助自身挑選商品、決策等方面起到導(dǎo)購的作用。不過，無論哪個企業(yè)想要占領(lǐng)高地，“思變求存”才是企業(yè)在付費(fèi)會員制市場乃至整個零售行業(yè)內(nèi)得以長青的基本保證。

 

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