新冠肺炎疫情仍然嚴(yán)峻，銀行渠道的保險(xiǎn)代銷也受到大幅波及。

《證券日報(bào)》記者2月11日從一家大型商業(yè)銀行分行獲悉，2月1日-2月9日，該行代銷保費(fèi)收入僅0.7億元，環(huán)比大幅下滑超90%。而其1月份代銷保費(fèi)超過55億元，1月上旬高達(dá)18億元。

“在全國抗戰(zhàn)疫情、客戶可能足不出戶的實(shí)際情況下，我們的(銀行)網(wǎng)點(diǎn)面臨無法與客戶進(jìn)行面訪的現(xiàn)實(shí)困難。目前分行代銷超過10家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，2月份前9天，除個(gè)別險(xiǎn)企的產(chǎn)品外，代銷的大部分險(xiǎn)企保費(fèi)不足百萬元?，F(xiàn)階段保費(fèi)收入主要為續(xù)期保費(fèi)，新單保費(fèi)降幅明顯，目前正按集團(tuán)要求將業(yè)務(wù)移到線上。”該行業(yè)務(wù)人員如是說。

實(shí)際上，據(jù)《證券日報(bào)》記者對多位一線銀保業(yè)務(wù)人員采訪獲悉，受疫情影響，2月份以來銀保新單銷售普遍處于基本停滯狀態(tài)。也有業(yè)務(wù)人員對記者表示，“我們按照要求，引導(dǎo)客戶優(yōu)先使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等電子渠道辦理金融業(yè)務(wù)，滿足客戶的保險(xiǎn)等金融服務(wù)需求。”

2月份以來險(xiǎn)企

銀保收入普遍下滑

2月份以來，險(xiǎn)企通過銀行渠道代銷的保費(fèi)普遍遭遇大幅下滑。其中，此前幾年主打銷售長久期期交產(chǎn)品的險(xiǎn)企仍能收獲一定續(xù)期保費(fèi)，而此前主打銷售躉交產(chǎn)品的險(xiǎn)企，近期銀保渠道保費(fèi)收入則基本停滯。

記者從上述分行獲得的代銷數(shù)據(jù)顯示，2月1日-2月9日，該行代銷的13家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中，有2家險(xiǎn)企保費(fèi)收入為負(fù)數(shù)(1月份已售產(chǎn)品2月份退保等原因所致);2家險(xiǎn)企保費(fèi)收入為0元;其他險(xiǎn)企保費(fèi)收入在十萬元到百萬元不等。保費(fèi)交費(fèi)期限結(jié)構(gòu)方面，2月份以來，該行代銷的保費(fèi)多數(shù)以期交保費(fèi)為主，躉交保費(fèi)占比較小。

一直以來，保險(xiǎn)銷售的線下屬性極強(qiáng)，尤其是重疾險(xiǎn)、年金、壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，由于涉及精算、現(xiàn)金價(jià)值等專業(yè)術(shù)語，在銷售過程中需要保險(xiǎn)營銷員闡明保險(xiǎn)權(quán)益及收費(fèi)規(guī)則，因此對面對面銷售的要求較高，而疫情阻斷了險(xiǎn)企營銷員線下銷售的可能性。

國務(wù)院發(fā)展研究中心保險(xiǎn)研究室副主任朱俊生對《證券日報(bào)》記者表示，由于多地已經(jīng)實(shí)施銷售一年期以上人身險(xiǎn)產(chǎn)品必須在關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行“雙錄”的政策，因此疫情會對人身險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響。

為阻斷疫情蔓延，一方面，銀行及險(xiǎn)企等機(jī)構(gòu)自疫情發(fā)生后，自覺停止相關(guān)業(yè)務(wù);另一方面，監(jiān)管也明確保險(xiǎn)代銷機(jī)構(gòu)停止聚集性活動(dòng)。這些措施短期內(nèi)無疑對保險(xiǎn)銷售形成一定的負(fù)面影響。

據(jù)《證券日報(bào)》記者了解，自疫情發(fā)生后，銀保監(jiān)會中介監(jiān)管部下發(fā)相關(guān)通知，并對保險(xiǎn)銷售活動(dòng)作出規(guī)范，如嚴(yán)禁疫情期間保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓(xùn)、推介會等聚集性活動(dòng);不得設(shè)定硬性面拜任務(wù)和業(yè)績指標(biāo)，不得以未達(dá)到業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)解除代理合同或扣減相關(guān)既有固定報(bào)酬等。

與此同時(shí)，銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部下發(fā)通知，對疫情期間保險(xiǎn)公司銷售行為劃定“負(fù)面清單”，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及銷售人員嚴(yán)禁借疫情渲染炒作保險(xiǎn)產(chǎn)品，嚴(yán)禁利用疫情誘導(dǎo)客戶退舊買新，嚴(yán)禁開發(fā)設(shè)計(jì)缺乏定價(jià)基礎(chǔ)的新型冠狀病毒感染肺炎專屬產(chǎn)品，嚴(yán)禁將保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)展責(zé)任宣傳為新型冠狀病毒感染肺炎專屬產(chǎn)品。

險(xiǎn)企銀保渠道作為最大中介渠道之一，銀行通常會聯(lián)合保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過產(chǎn)說會(保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會)等方式推動(dòng)保險(xiǎn)銷售，而現(xiàn)階段受新冠肺炎疫情影響，依然有不少銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)代銷處于停滯、半停滯狀態(tài)，保費(fèi)主要來源為前幾年銷售的期交產(chǎn)品續(xù)期保費(fèi)。

銀保渠道

強(qiáng)化線上銷售

受疫情影響，線上展業(yè)成為目前銀保渠道較為普遍的一種銷售方式。

近年間，一些銀行網(wǎng)點(diǎn)為規(guī)避“雙錄”耗時(shí)較長、占用人力較多等弊端，主動(dòng)推薦或引導(dǎo)銀行客戶去網(wǎng)點(diǎn)ATM機(jī)、自助客戶端、手機(jī)銀行等線上端口實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，一些銀行系險(xiǎn)企的線上保費(fèi)也因此大幅增長。

而今年銀保渠道線上銷售與往年又不同，主要在于失去銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、柜員的引導(dǎo)，“宅在家里”的銀行客戶是否還會主動(dòng)在手機(jī)銀行、網(wǎng)銀購買保險(xiǎn)產(chǎn)品成為不少銀行現(xiàn)階段不得不面對的一大難題。

對此，一家國有銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)人員對《證券日報(bào)》記者表示，在疫情防控期間，按照總行要求，目前已經(jīng)加大線上金融產(chǎn)品和服務(wù)渠道推廣力度，強(qiáng)化電子渠道服務(wù)保障，靈活調(diào)整相關(guān)業(yè)務(wù)限額，引導(dǎo)客戶優(yōu)先使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等電子渠道辦理金融業(yè)務(wù)，滿足客戶足不出戶的金融服務(wù)需求，并積極采用遠(yuǎn)程視頻、電話等方式辦理業(yè)務(wù)。

現(xiàn)階段又該如何持續(xù)做好客戶的關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營、適時(shí)進(jìn)行保險(xiǎn)線上銷售?上述國有銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)人員對記者表示，“近期總部將從2月11日-2月14日，每天下午3點(diǎn)，利用40分鐘左右的時(shí)間，系統(tǒng)性開展系列線上直播培訓(xùn)，有力支撐各單位業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助一線營銷人員提升線上客戶服務(wù)水平與營銷技能。”

該國有銀行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)人員還對記者表示，按照總部要求，分行將充分利用線上等方式保持投訴渠道暢通，優(yōu)化客戶咨詢、投訴處理流程，做好客戶遠(yuǎn)程服務(wù)支撐，發(fā)揮客服電話、智能客服和語音導(dǎo)航等作用，做好答疑釋問、宣傳解釋及投訴受理等工作，及時(shí)妥善處理疫情相關(guān)的金融服務(wù)咨詢和投訴。

監(jiān)管也已經(jīng)注意到現(xiàn)階段保險(xiǎn)展業(yè)中遇到的相關(guān)問題，2月11日，銀保監(jiān)會適時(shí)發(fā)布《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于推廣人身保險(xiǎn)電子化回訪工作的通知》(以下簡稱《通知》)，在全國范圍內(nèi)推廣人身保險(xiǎn)電子化回訪?！锻ㄖ访鞔_了保險(xiǎn)公司開展電子化回訪的條件，要求保險(xiǎn)公司規(guī)范電子化回訪行為，加強(qiáng)客戶身份真實(shí)性管控，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。

“隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用，通過手機(jī)APP、微信服務(wù)號等電子化方式進(jìn)行回訪具備了技術(shù)基礎(chǔ)，市場主體采用電子化方式進(jìn)行回訪的創(chuàng)新需求強(qiáng)烈，保險(xiǎn)消費(fèi)者對電子化回訪接受程度也越來越高。與傳統(tǒng)方式相比，電子化回訪更加便捷高效，由投保人主動(dòng)發(fā)起，縮短了回訪成功時(shí)間，同時(shí)保障了客戶充分了解回訪內(nèi)容和猶豫期權(quán)利，人臉識別等新技術(shù)提升了客戶身份真實(shí)性驗(yàn)證效果。”銀保監(jiān)會表示。

關(guān)鍵詞： 險(xiǎn)企 銀保