300人的終端營銷隊伍，300家代理商，3000家網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院，30000家藥店鋪貨點。早在合資之前，白云山中藥廠就創(chuàng)造性地建立“四個三”營銷工程，建立起營銷的渠道基礎(chǔ)。

渠道是利益的鏈條，也是聯(lián)系廠家、代理商和客戶的唯一通道。在通過健全生產(chǎn)制度和加大科技投入拉長營銷組合的質(zhì)量長板之后，如何將高質(zhì)量中醫(yī)藥傳送給消費者，變成人民大眾的實際福利，這是關(guān)系到中醫(yī)藥企業(yè)整體營銷成敗的關(guān)鍵問題。

“當(dāng)前中國醫(yī)藥市場發(fā)展的趨勢，無論是工業(yè)還是商業(yè)，銷售都進(jìn)一步集中并趨向于寡頭化。在這種形勢下，企業(yè)在各個區(qū)域市場上都希望選擇當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、最有實力的經(jīng)銷商合作”，時任白云山和記黃埔中藥有限公司總經(jīng)理李楚源指出，白云山和黃之所以能夠通過不斷成功的營銷戰(zhàn)略脫穎而出，渠道的利益分配是確保整體營銷順利展開的關(guān)鍵。

“其實很簡單：一個是聚焦，一個是和諧。”李楚源說，白云山和黃從2007年開始加大營銷組合的渠道要素，進(jìn)而完成對分銷通路的資源整合與管理，根據(jù)科學(xué)統(tǒng)計對貨品服務(wù)等資源做出合理分配。

其中之一就是聚焦戰(zhàn)略，“集中80%的資源投給 20%的客戶，完成80%的銷量”。白云山和黃在各省區(qū)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，劃分重點發(fā)展區(qū)域，扶持重點增長產(chǎn)品的計劃，將廣告、終端和銷售集中起來，創(chuàng)造銷量的增長。現(xiàn)在，白云山和黃進(jìn)一步將聚焦與和諧的戰(zhàn)略升級成為渠道規(guī)范，根據(jù)公司對各渠道銷售終端上月某產(chǎn)品的銷售量統(tǒng)計制訂下月發(fā)貨額度，做到了整體營銷的科學(xué)性與計劃性，從根源杜絕藥品的渠道滯留，確保最佳藥效的產(chǎn)品及時到達(dá)消費者手中，造福百姓健康。在整個渠道中，自云山和黃配合以科學(xué)的產(chǎn)品組合促進(jìn)渠道效益提高。

經(jīng)過幾年精心培植，截至2009年底，白云山和黃擁有超4億元品種一個，超3億元品種一個，超億元品種1個，超千萬元品種5個；第一梯隊的板藍(lán)根顆粒和復(fù)方丹參片市場占有率節(jié)節(jié)上升，一躍成為國內(nèi)第一品牌，連續(xù)11年市場占有率名列前茅：板藍(lán)根顆粒成為白云山和黃首個年銷售超4億元的大產(chǎn)品，復(fù)方丹參片年產(chǎn)銷量連續(xù)11年居全國第一，占據(jù)全國市場50%以上份額。

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